АПОСТРОФ
Интервью с Яной Буровой, основателем компании Pack&Go
первым производителем термосумок для еды с собой Lunch Bag в Украине

Украинская компания Pack&Go с 2014 года производит удобные и качественные термосумки для еды. Начав свою бизнес-историю в период ажиотажного спроса на мероприятия, ярмарки и фестивали украинской продукции и украинских производителей, компания уже начала уверенно покорять и международные рынки.

Как начать свой бизнес, сколько для этого нужно вложений и к каким трудностям нужно быть готовым - об этом и многом другом в интервью с Яной Буровой.
- Яна, поделитесь опытом, сложно начинать свой бизнес?

Самое сложное в этом деле – перестроиться. Когда работаешь в большой компании, у тебя есть команда, которая занимается производством, маркетингом, финансами, бухгалтерией, логистикой и т.д. А когда ты приходишь в свой бизнес, ты делаешь это все сама, потому что, как правило, в начале бизнес-пути нет ресурсов для того, чтобы нанимать людей для каждого направления работы.

Следующая сложность, с которой пришлось столкнуться: как начать привлекать корпоративных клиентов. Ведь сперва мы ориентировались на розницу, но вскоре решили сосредоточиться на корпоративном сегменте. Было сложно сделать так, чтобы большие компании дали тебе шанс и начали работать именно с тобой. Зато уже после этого работать намного проще, формируется репутация бренда, тебе доверяют, и ты уверен в своих силах и возможностях.
- То есть изначально вы не планировали сосредоточиться на корпоративном сегменте, так вышло уже в процессе работы?
Сейчас можно увидеть, как люди сидят в парках со своими судочками и ланч бэгами.

Теперь ланч бэг уже не предмет роскоши, он как зонт в каждой семье, обязательно должен быть, и даже не один.
Изначально мы начали с розничного сегмента, потому что, помимо того, что мы выводили новый продукт, перед нами еще стояла задача сформировать потребность на рынке.

Мы так же ориентировались на корпоративный сегмент, под потребности которого можно было дополнительно забрендировать сумочку, нанести логотип. Но только со временем смогли увеличить долю корпоративного сегмента по сравнению с розницей. Ведь мы предлагали достойную альтернативу заезженным ручкам, кружкам, блокнотам в рамках бюджета. Отличный вариант полезного, практичного подарка, а так же идеальный носитель рекламы или способ вдохновения своих сотрудников. С каждым годом все больше компаний доверяет нам создание идеального подарка для своих партнеров и сотрудников.
- А сколько моделей ланч бэгов у вас сейчас? И есть ли разница в ассортименте для розничного и корпоративного сегмента?

Изначально, в 2014-м году, у нас было всего 3 модели: S, M, L.
А сейчас, спустя 5 лет, у нас 15 моделей в 13 цветах. В процессе развития компании менялись и мои собственные потребности, и потребности наших клиентов. Я всегда очень прислушиваюсь к обратной связи от наших потребителей, именно это позволяет мне гибко менять, совершенствовать товар, или создавать новую модель.

Все модели, которые представлены на сайте для розницы, так же могут быть забрендированны под потребности компании.

И кроме того, мы создаем индивидуальные конструкции, модели в любых комбинациях цветов под запрос клиента. Наша гибкость и собственное производство позволяет нам создавать Ланч бэги под любые потребности, от косметички в путешествие, до большой сумки для курьерских доставок.
- Где сейчас можно приобрести Ланч бэги?

В первую очередь – на официальном сайте. Кроме того, у нас есть офис, и по совместительству шоу-рум в центре Киева, куда всегда можно прийти, чтобы посмотреть и выбрать Ланч бэг. Также есть широкая линейка партнеров, которые продают нашу продукцию и онлайн, и оффлайн. Это Штуки, SuperPupers, Rozetka,
Tolstosum, Кендиленд, Идея-шоп, UA My Store, местные шоурумы в разных регионах Украины. У нас большая партнерская сетка, которая представлена на сайте.

Помимо этого, мы гордимся тем, что нашу продукцию можно купить за границей, и сейчас активно развиваем это направление. У нас уже есть представительства в Сербии, Прибалтике, Польше, Австрии, Австралии, Чехии и мы продолжаем активно вести переговоры с другими странами. Кроме того, наши ланч бэги можно купить на таких международных платформах как Amazon и Etsy.
- Когда вы для себя поняли, что можно не ограничиваться только украинским рынком, а пытаться выходить на международный?

Я очень хорошо помню этот момент. С самого начала я была настроена на то, что бизнес обязательно должен выйти на международный рынок. Но мы как-то постоянно откладывали этот момент, были больше настроены на масштабирование украинского рынка и не имели достаточно ресурсов.

Очень часто мне писала мои друзья со словами благодарности и восхищением нашим продуктом. Они часто покупали ланч бэги на подарки своим родным и друзьям за границу. После очередного такого сообщения, я поняла - пора. Начала изучать рынки, прописывать планы, просчитывать расходы, изучать кейсы по запуску производства в европейских странах. У меня был амбициозный список стран, куда бы мы хотели выйти. Хотя на деле все оказалось по-другому.
- А с какими трудностями вы столкнулись с выходом на международные рынки?

Сложностей было много. У нас не было готовой пошаговой инструкции «Как выйти на международный рынок». Мы не знали особенностей ведения бизнеса в других старнах, у нас не было много финансовых ресурсов, чтобы экспериментировать, и по сути мы даже не знали, с чего начать. Не было понимания, как это все грамотно оформить здесь в Украине с точки зрения налогов. Но все сложилось наилучшим образом для меня и компании в целом. Первый представитель был запущен в Сербии. Дальше мы столкнулись с логистическими проблемами, как доставлять нашу продукцию из Украины в сроки и за адекватные деньги. УкрПочта - пока лидер наших доставок и приятно наблюдать как они развиваются.

На сейчас процесс работы с зарубежными рынками более менее отлажен. Периодически мы сталкиваемся с мелкими сложностями, но все это уже проще, так как мы уже набрались опыта.
- А на иностранных рынках клиенты в основном розничные, или на корпоративный рынок тоже удалось зайти?

Как и в Украине, изначально мы начали с розницы. На международном рынке необходимо было сперва представить свой продукт, рассказать о бренде, показать наше отличное качество и зарекомендовать себя среди других товаров. После этого мы начали работать с корпоративным сегментом, и уже на сейчас у нас огромное количество компаний, которые делают заказы брендированных ланч бэгов.
- А конкуренции в Европе тоже нет?

Почему? На самом деле конкуренция есть везде, и в Европе, и в Украине. В 2014-м году мы были первыми, и даже сейчас позиционируемся, как первый украинский производитель ланч бэгов Ланчбеги всегда существовали, мы просто сделали свою форму. Сейчас у нас есть патенты на конструкцию. То есть, никто в Украине не может сделать эти конструкции, потому что мы их сами придумали, мы их запатентовали. И это очень важно, потому что они не такие, как у других.

Конечно, конкуренция есть и на европейском рынке, потому что очень много китайского отшива. Якобы ты придумал свой продукт, пошел на китайскую какую-то фабрику, с кем-то договорился, тебе отшили его под твоим брендом, написали бирочку «Made in Ukraine». Но на самом деле, это произведено в Китае.

На европейском, американском рынках уйма ланч бегов разных, особенно китайских. Но фишка в том, что когда берешь продукт в руки, чувствуешь разницу. Конечно же, многие хотят сливки сгрести и все, первый стартап есть. А бизнес никто не хочет делать.

Поэтому, конкуренция есть, всем места под солнцем хватит. Когда ты любишь свой проект, когда ты вдохновлен тем, что ты делаешь, это и на продукте отражается. Когда товар сделан с любовью, это чувствуется. Я смотрела эти безумные подпольные ролики, как шьют в Бангладеше, в Индии – это ведь ужас.

У нас есть девочки, которые нормально шьют, получают официальную зарплату, плюс сама сумочка по себе очень стильная. Ты можешь ее в машинке постирать на автомате, и с логотипом ничего не случится.

- А как на вашей карте представительств появилась Австралия?

Честно вам скажу, что Австралии не было в моем списке и я даже представить себе такого не могла. Все сложилось естественным образом, я переехала сюда жить, и конечно же открыла здесь представительство Pack&Go.
- Вы уже присматриваетесь к австралийскому рынку?

Это первое, что я сделала, приехав сюда. По своей натуре я предприниматель и сразу смотрю на любой рынок с точки зрения построения бизнеса. Рынок Австралии отличается кардинально от украинского. И соответственно стратегия выхода на рынок абсолютно другая. Здесь не нужно формировать потребность у людей, здесь все носят ланч бэги и делают это с удовольствием. Здесь важно заявить о своем бренде, удивить классным дизайном, показать качество и дать хорошую цену. С ланч бэгами Pack&Go это сделать легко. Представительство уже работает, моя цель - выстроить B2B бизнес.

Запускать бизнес в Австралии – одно удовольствие. Государство поддерживает мелкий и средний бизнес очень активно и предоставляет большое количество льгот. Открытие бизнеса занимает 15-20 минут онлайн, первые несколько лет, пока бизнес не выйдет на определенный уровень, ты можешь не платить налоги. Вся коммуникация с государством и налоговой онлайн, можно получить большое количество бесплатных курсов/консультаций, и ты в целом чувствуешь огромную поддержку.

Я мечтаю, что когда-то в Украине будет так же или даже лучше!
- Как сейчас с этим всем в Украине? С какими бюрократическими проблемами, сложностями вы столкнулись?

В Украине нет поддержки мелкого и среднего бизнеса. Мы обязаны платить налог вне зависимости от нашей чистой прибыли. Даже если ты ничего не заработал, ты обязан заплатить.

Нет консультационной поддержки, нет разработанных систем льгот для начинающих предпринимателей, а работа с зарубежными рынками была очень сложной.

Сейчас конечно есть огромный прогресс, не так страшно ходить в налоговую, появилось много онлайн сервисов для предпринимателей, и есть огромный сдвиг в плане работы по внешне экономической деятельности. Я верю, что наша страна будет продолжать развиваться в этом плане и брать пример с лучших стран, таких как Австралия, например.
- Как разрабатывается линейка продукции?

Способов, на самом деле, очень много. Бывает так, что я просто могу усовершенствовать ланч бэг исходя из собственного опыта или обратной связи наших клиентов. Бывает, что мы создаем совместную сумку с нашим корпоративным клиентом, а потом она уходит в массовое производство и становится доступна для покупки розничному клиенту.

Я экспериментирую с существующими моделями, беру ножницы, бумагу, иголку и нитки и физически просто создаю что-то новое, могу пришить, могу отрезать, могу просто сшить новый образец. Далее я прорисовываю все на листике и прописываю все детали и передаю в работу в цех, чтобы отшить образец и протестировать его. После теста, что-то добавляем, удаляем, меняем размеры, отшиваем новый образец, тестируем и после этого запускаем новую модель в продажу.

Так как я создаю модели удаленно, а производство находится в Киеве, я записываю много аудио и видео сообщений со всеми деталями, а после отшива образца, вся команда тестирует новую модель.
- А сколько времени проходит от задумки до реализации какой-то новой модели?

Бывает по-разному. Иногда модель можно выпустить за месяц, а иногда едва успеваешь за 3 года. Неверотно, но всякое может быть. Вот последнюю модель, Ботл бэг, я запускала 3 года. Идея давно была, но все никак не получалось создать ту самую идеальную сумку.
- Какие планы по развитию продуктов у вас есть?

Планов много. На этот год мы запланировали несколько новых моделей, которые отличаются кардинально по своей концепции и не входят в линейку ланч бэгов, но остаются в рамках Pack&Go. Мы так же открыты к новым совместным творениям и экспериментами с индивидуальными и корпоративными клиентами. Уверена, что в этом направлении у нас так же появятся новые интересные продукты и модели.
- А есть в планах сотрудничество с каким-то подрядчиком по производству судочков?

Вы читаете мои мысли?! Да, эта идея у меня была с самого начала. В 2015 году я, честно говоря, планировала создать свои собственные судочки под брендом Pack&Go. Изучив вопрос производства детальнее, я отказалась от этой идеи, сосредоточившись на создании именно ланч бэгов. Но эта идея до сих пор со мной, и я все-таки планирую в этом году запустить что-то очень интересное, но пока пусть это будет интригой.
Ошибок было много, но все они были необходимы для того, чтобы бизнес был там, где он есть сейчас.
- Оглядываясь назад, какие ошибки вы для себя подчеркнули за эти 5 лет ведения бизнеса?

Ошибок было много, но все они были необходимы для того, чтобы бизнес был там, где он есть сейчас.

Самое большое разочарование и это же и самый большой опыт – это люди, команда, партнеры. У меня было много ошибок в построении взаимодействии внутри команды. Были ошибки при выборе не надежных партнеров/поставщиков/подрядчиков.
- И, напоследок, топ-5 советов нашим читателям, которые собираются начать свой бизнес?

Мои топ-5 вопросов,
которые должен задать себе каждый, кто планирует открыть свой бизнес
Я действительно хочу начать свой бизнес?
Мой бизнес закрывает мою потребность?
Я буду получать удовольствие от этого?
Я готова работать 24/7 365 дней в году?
Я все-таки действительно хочу начать свой бизнес?
Беседовала: Светлана Шереметьева
Фото: Александр Гончаров
© Апостроф, 2019

Made on
Tilda